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作者：尚锋武汉秋友健康管理有限公司创始人

本文摘自新书《电商来了，实体药店如何突围》

“减肥季”药店如何促销

“购物满××元送肥皂一块、满××元送洗洁精一瓶、满××元送油一桶”，类似这样的促销对消费者而言并不陌生。如今，与普通商超一样，药店活动已然成了日日上演的“家常便饭”。但是，不少药店只是为“做”而“做”，消费者却并不买账，如何才能真正打动顾客？让我们以4月“减肥季促销”为例，研究一下药店如何接招的话题吧！

春暖花开，气温攀升，与此相反的是全国多数药店的业绩却走进“寒流”。在“逆境”中如何创造向上的升力，完成药店管理和经营基础的调整，成为药店人需要考虑的首要问题。如何做好“减肥潮”文章，是春季药店销售突围的必修课。

谋定而后动，在这个竞争日益激烈、经营日渐精细的时代，要做好春季减肥潮的迎接工作，笔者认为至少需要思考明白以下几个问题，再有针对性地开展工作。

一般药店人认为肥胖者才是“减肥促销活动”的目标人群，仅针对肥胖者开展活动就可以了，因此，在顾客上门时，只会对体型肥胖的顾客“下手”。但是，笔者认为，我们应该树立“减肥并非肥胖者的专利”的理念，对顾客“广撒网”。我们的眼光应该放在：

1.身材好的人群

所谓高处不胜寒，“寒气”来自哪里？走下高处的无数种可能，失去“一览众山小”优越感的恐惧，这才是“寒气”的根源。对于好身材的人来说，失去好身材所带来的仰慕，与失去生命相比，相差不会很大，所以保持体型非常重要。

2.“胖胖哒”的人群

记住，能够说自己“胖胖哒”的人，其实并不胖！只是春日的暖风，吹去冬装的臃肿，也让她（他）们只有一丁点的“赘肉”无法躲闪，现实就是这么残酷，总不能因为这么一点可以克服的困难，让美女帅哥的称号与自己绝缘吧。所以，减肥势在必行。

3.“三高”人群

美味虽好，贪吃有罪。富贵病典型代表的高血压、高血脂、高血糖等问题的根源，多在于对那些美味食品的贪图，而肥胖则是表面的缘由。加上春暖花开，骤然加快的新陈代谢，也会在很大程度上让“三高”人群的不适感明显增强。

4.微胖的人群

主要是尚“有药可治”、未“自暴自弃”的男女。在享受过几年的甜蜜家庭生活之后，蓦然回首，发现渐入“糟人”行列，回头是岸，还有营造“清纯可人”的可能。

1.减肥药品和保健品

毋庸置疑，拥有药准字的减肥药和有广告的减肥保健品，是最有吸客力的主导品种，必须在价格、展示、宣传、服用指导等方面作为主流，形成明显的优势。

2.药食同源商品

药食同源的食品主要有补肾、补气、健脾、润肠、祛湿等作用。补肾和补气主要是加快血液循环的速度，加快原有养分特别是脂肪和血糖的分解利用。健脾有补血、运化新补充食物的作用，减少养分的吸收。润肠主要是通过加快排泄的速度，减少养分再吸收的可能。祛湿，则是按照中医理论，肥胖人群多为痰湿体质，祛湿之后，可以调节体质，减少肥胖的发生可能。

3.健身器械

运动是减肥正道，即使在药物减肥的情况下，运动也可以帮助药品发挥最大作用。

4.代餐

“吃”是每个胖子的共同特点，饥饿几乎伴随我们生命的每个时刻，味道好的代餐，绝对是减肥好伴侣。

5.中药茶饮

天气暖了，代谢快了，茶饮也绝对少不了，严格来说，中药茶饮属于药食同源商品的一个分支，特别提出，意在强调。

1.特价

低价格绝对是吸引已经有明显购买意向顾客的最好办法。整理出当地主流的减肥药品和广告减肥保健品清单，以有竞争力的价格广而告之，如促销DM单、短信、POP、飞梭等形式，将显性顾客拉入店内消费。

2.会员定向教育

这要考验药店会员资料的齐全性。如果能完整登记会员的资料，或进行备注，则可以对照标准，迅速筛选出目标客户，定向进行有关减肥危害性、减肥方法的介绍，条件允许，还可以深入目标客户集聚区，开展免费体检活动，发现目标客户，并发展为会员。如果资料不完整，只能从购买记录里面进行筛选，有过婴儿、儿童、孕妇、”三高”商品购买记录的顾客，可以暂且当作我们的目标客户，进行定向教育。经过一段时间的定向教育，适时推出专项促销活动，如三月女性健康季、瘦瘦更健康等。

3.现场陈列提醒

将知名品种的减肥药或有广告的减肥保健品，包括商品名称带有明确减肥字眼的商品，在进店处、收银处等显眼位置进行单一品种大堆头陈列。POP、海报、吊旗、写真、人型广告、气球、飘带等形式的广告无处不在，营造一个强烈的减肥氛围，让每一个进入药店的人，都好好反思一下：我胖吗？胖好吗？我身体舒服吗？影响美观了吗？让目标顾客群不主动咨询减肥话题都不好意思。

4.无处不在的镜子

真实是最残酷的，在进店处、出店处、转角处每一个可以摆放镜子的地方，陈列一个镜子，既可以减少防盗死角，又可以让浓厚减肥氛围下的顾客有机会正视自己的真实境地，衡量减肥的利弊。加上带有明显标示的“想瘦问我”的胸牌，每一个店员、特别是收银员的一句话提示：“我们现在在做××活动，您看看宣传单吧！”都会增加顾客从“想”到“做”的机会。

5.联合见效才是王道

根据顾客的习惯和经济承受能力，特别是过往减肥失败的原因分析，制定确实可行的食品、茶饮、药品、保健品、运动等的整体方案，从改变其生活习惯着手，确保减肥效果。

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